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2008.01.05 Saturday

半年間の営業の反省

7月から人材派遣の営業を始めて、半年経った。

企業年鑑やホームページから製造業に絞り、リストアップした企業数が約1200社。
そのうち、3分の2の900社に対して、何らかの営業活動を行った。
1社に対して再訪などがあるので、数えてみると、延べ1800件の営業活動を行っていた。

月に300件、土日・祭日は訪問していないので、稼動20日間で1日平均15社の訪問実績である。
自分では朝から晩まで飛込み訪問を続けたつもりだったが、実績としてはちょっと少ないような気がする。


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<100人以上の大手企業への活動>

アポ取り、活動実績無しが5割ある。
やはり、自分自身で気後れがあり、積極的な営業活動ができていなかった。

10人以下の企業が4分の1を占めている。
これは、飛込み営業として、リストアップしたすべての企業を廻ることを心がけていた結果だ。
「ここは、どうせだめだろう!」とか「こんな、企業では効率が悪い」とか、いろいろと理由をつけると、自分の弱い心が支配し、飛込み営業ができなくなる。

区域を決めて飛込み営業をしているが、リストアップした企業の中に、見るからに契約の望みがなさそうな企業も沢山ある。
でも、まだ分からないうちに、対象から外してしまうと、営業チャンスを逃すことになる。
実際、契約頂いた企業で、何社かは、最初、飛込み訪問に躊躇した企業だった。

<50人から100人の企業>
後発の人材派遣業としては、一番のターゲットと考えているのだが、25%の企業数で担当者に会えていない。
2回、3回、担当者不在や会議中で会えないことが続き、そのままにしている場合が多かった。
不在=居留守=見込み無しの図式を自分で勝手に思い描き、なんとなく、担当者に会う努力を怠った結果である。
先日も、そういう企業にTELアポをかけたら、即、見積りが欲しいということで、現在商談中だ。

あまり、詳細な数字はブログでは公表できないが、こうして冷静に数字を追って分析していくと、自分の行動の結果が数字に現れているのが良く分かる。

反省点ばかりである。

以前にもブログで書いているが、営業の言葉に”千三つ”と言う言葉がある。
千件のアクションで成約が3件位の意味合いだが、0.3%の確率である。
997件断られてやっと3件。どこに、その3件が埋もれているのか、まだ、私には分からない。

地道に営業活動を続けていく以外に道は無いと思う。